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賃貸契約更新のタイミングで入居者から家賃交渉された時の対応4つのポイント

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家賃値下げの交渉をwin-winで乗り切る合理的調整法

入居者から賃貸契約の更新のタイミングで、家賃の値下げなどの家賃交渉が入った場合は貸主側としてはどのように対応するべきでしょうか?

賃貸契約の更新時期は貸主側からみれば家賃アップの絶好のタイミングである反面、入居者から家賃交渉されるタイミングでもあります。

もし入居者から家賃交渉を迫られたら家賃を上げるどころの話ではなくなってしまいます。

ここで貸主側が強気に出すぎて入居者からの家賃交渉を一方的に突っぱねるとそれなら退去するということにつながってしまいます。

そうすると退去率が上がってしまい不動産投資の収益ダウンとなってしまうのです。

この記事では、賃貸契約更新のタイミングで入居者から家賃交渉された時の対応4つのポイントをご紹介します。


入居者からの家賃交渉に対する貸主側の考え方

入居者からの家賃交渉を一方的に突っぱねたことが原因で入居者が退去となってしまうと、

  • 退去時のリフォーム費用
  • 空室期間の家賃損失
  • 客付け賃貸業者への広告費や謝礼

などを含めれば家賃交渉の値下げ幅よりも相当大きな損失が出ることになります。

その分を次以降の入居者で取り戻そうとしてもかなりの労力と期間がかかります。

だからといって無理な家賃交渉をそのまま受け入れる訳にはいきません。

入居者が無理な家賃交渉を押し通してくる場合で交渉してもまったく歩み寄りの姿勢が見られない場合は、退去されてもやむを得ずと考えます。

入居者からの家賃値下げ交渉が入った場合は退去された場合の損失額とのバランスを考えて値下げ幅の交渉を行うという考え方が大切です。

また単に家賃交渉で家賃を値下げするのではなく、家賃交渉を受け入れるかわりに貸主側からの条件も受け入れてもらうようにしながら、入居者との家賃交渉を進めていくという考え方が合理的です。

入居者からの家賃交渉があった時の対応4つのポイント

たとえば、家賃6万円で貸していた部屋の契約更新時に、入居者から家賃5千円の値下げの家賃交渉があった場合。居住年数は10年。

もし仮にこの家賃交渉を一方的に突っぱねて退去されたとしたらどれだけの損失になるかを見積もってみます。

10年居住していれば内装も相応に傷んでいると考えられます。

  • 室内リフォーム額:約30万円
  • リフォーム期間を含めた空室損:6万円×2ヶ月=12万円
  • 客付け業者への手数料・広告費:6万円

退去されるとざっと合計約50万円の損失が出ることが見込まれます。

5千円の家賃交渉を断るだけで退去されると50万円の損失額となり大きな出費となります。

もし家賃交渉が決裂して上記50万円の損失額を回収するのにかかる期間は

  • 50万円÷5千円=100ヶ月=8年と4ヵ月!

が単純計算でかかってしまうことになります。

このように入居者に退去されたときの損失額を考えると、初めから家賃交渉を一方的に突っぱねてしまうのは合理的ではないとお気づきになると思います。

そこで、下記のような条件を提示しながら家賃交渉をしていくのもひとつの対応方法といえるでしょう。

家賃交渉対応ポイント①:更新時の各種サービスはなくす

たとえば更新時のサービスとして

  • ハウスクリーニング
  • 設備のアップグレード

などをすることがあります。

もしこのようなサービスを用意している場合は今回の家賃交渉を受け入れるかわりにこれらのサービスはなしとすることを伝えて交渉してみます。

家賃の減額した分とのバランスが取れる形になるからです。

家賃交渉対応ポイント②:更新料がない場合は更新料を請求

長く住んでいただくために更新料を無しにしている場合は、今回の家賃交渉で家賃を値下げするかわりに更新料をもらうことになるとお伝えして交渉してみます。

こうすると、入居者は、

  • 家賃値下げをしてもらうほうが得か
  • そのままのほうが得か

どうかを自分で考えることになります。

家賃交渉対応ポイント③:定期借家契約への切り替え

もし、現在の賃貸契約が2,000年3月以降に締結された『普通借家契約』であれば借主の同意があれば『定期借家契約』に切り替えることができます。

そこで、今回の家賃交渉の条件として『定期借家契約』への切り替えを提示して交渉してみます。

家賃交渉対応ポイント④:家賃の値下げ幅の調整

入居者からの家賃交渉で家賃の値下げを要求されてもそのまますぐに受け入れるのではなく

『他の入居者も同じ条件なので・・・』

などと、一度いなしてみて貸主側からの条件を提示して入居者の反応をみながら家賃交渉の調整をしていくと合理的です。

たとえば、5千円ではなく3千円の家賃交渉で合意できないかどうかなどお互いの妥協点を探っていくようにします。

また、家賃交渉に応じる場合は

『他言しないと約束できるなら多少の値引きに応じる』

と必ず釘を刺して、他言した場合の違約条項などを取り決めて文書でその旨を取り交わすのが通例です。

例えば、5千円の家賃交渉による値下げ要求に対してもともと更新料なしの物件で

  • 更新料1ヶ月負担
  • 定期借家契約への切り替え

を条件に3千円の家賃値下げで調整がまとまったとしたらどうでしょうか。

このときの更新料が6万円とすると3千円の値下げをしてもむこう20ヶ月=1年8ヵ月は家賃収入には影響しない計算になります。

しかも家賃交渉を機に定期借家契約に切り替えることができていて貸主側にも有利にかつ入居者も納得のいく交渉になったといえるのではないでしょうか。

貸主側と入居者のお互いの妥協点を探りながら入居者にも気持ちよく更新手続きをしてもらうことが重要であり合理的だといえる好例です。

まとめ

  • 賃貸契約の更新時期は貸主側にとっては家賃アップの絶好のタイミングである反面、入居者からの家賃交渉が出やすいタイミングでもある。
  • 家賃交渉に対して何でもそのまま受け入れるのは問題があるが、まったく聞く耳を持たずに一方的にすべてを突っぱねて入居者に退去されてしまうのはあまり合理的ではない。
  • 退去が出ると原状回復のリフォーム費用や賃貸付けの募集費用などが新たにかかり家賃交渉による損失額よりも大きな損失額が出ることになるので、損失額のバランスを考えて調整するのが合理的となる。
  • 入居者から家賃交渉の申し出があったら貸主側から様々な条件提示をしてみて、入居者の反応をみながら家賃の値下げ幅の交渉や定期借家契約への切り替えを提案し、貸主側にも有利に、かつ入居者も納得する調整を行うことが合理的となる。

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