ローン

銀行の不動産投資ローンへの融資姿勢がその時その時で変化する理由

なぜ銀行の不動産投資ローンの融資姿勢は支店によって違うのか?

同じ銀行でも支店によって不動産投資ローンの融資への積極性は違うものなのでしょうか?

実は同じ銀行でも支店によって不動産投資ローンへの融資姿勢は大きく違うというのが事実です。

例えばA支店で断られた融資案件が、同じ銀行のB支店では通ったという例はたくさんあります。

その支店が不動産投資ローンへの融資に力を入れているかどうかで、融資の可否や条件が変わってくる可能性があります。

また銀行の人事異動はその後の融資姿勢に大きく影響するのでしょうか?

これはもちろんイエスという答えになります。

担当者が異動して、それを引き継いだ担当者が、

  • 融資が得意
  • 不動産が得意

だとは必ずしも限らないからです。

不動産に明るくない担当者に代わった場合、

  • 融資姿勢は鈍る
  • 対応スピードダウン
  • 融資が通りにくくなる

などということも十分あり得る話です。

銀行員は自分の知らないことや分からないこと、理解できないことにアレルギー反応を起こしやすいからです。

ましてや、異動したのが支店長となれば、その支店全体の融資姿勢が変わってしまうほどのインパクトがあります。

この記事では、銀行の不動産投資ローンへの融資姿勢が変化する理由についてご紹介します。


不動産投資ローンに積極的な銀行支店の特徴

支店長が不動産融資に積極的

不動産投資ローンや不動産融資に積極的な銀行支店の特徴として、

『その銀行支店の支店長が積極的』

ということがあげられます。

不動産投資ローンや不動産融資は、住宅ローンとは違い中小企業向けの事業性融資と同じくくりになります。

なので、その銀行支店の支店長の姿勢がもろに影響することになるのです。

例えば、

  • 不動産融資も他の中小企業向けの事業性融資と同列で融資判断できる支店長
  • 不動産融資にアレルギーがない支店長
  • 不動産融資の抵抗のない支店長
  • 不動産融資が大好きな支店長

などは、融資案件が土俵に乗りやすく、前に進みやすいといえます。

支店長が乗り気であれば少々の障害があってもなんとか審査を前に進めようとするからです。

逆に支店長が不動産融資嫌いであれば、粗探しをして少しでも問題があれば否決するという流れになりがちだからです。

これはもう、好き嫌いとしか言いようがないです。

銀行支店の中で、最も大きな権限を持っているのが支店長になります。

そして、銀行の融資案件は概ね、

  • 支店の支店長で決裁できる支店長権限貸出案件
  • 銀行本部の審査部で決済する稟議案件

に分かれます。

不動産投資ローンや不動産融資はほぼ銀行本部の稟議案件になりますので最終的な決裁は銀行本部が行います。

 

本部稟議案件でも支店の支店長の姿勢が大きく影響する

本部稟議案件で決裁権限のない支店長は、本部稟議案件にはまったく影響はないのかというとそうではありません。

なぜかというと、融資相談を受け付けた稟議案件はまず支店内で協議を行うからです。

その稟議案件を支店として本部に稟議を上げるかどうかを合議することになります。

融資を受け付けた担当者や課長クラスが本部稟議を可としても、支店の最終判断者である支店長が不可と判断した場合、その稟議案件は本部に稟議する前に支店長判断で融資をお断りすることになります。

支店内では支店長の判断が絶大だといえます。

そして、支店内の協議で本部稟議可となれば、担当者は具体的に稟議を作成し、融資が通るように稟議内容を案件に合わせていきます。

その後、稟議書が本部の審査部に送付され、本部の審査部が融資の可否を判断することになります。

なので、支店長が可と判断しなければその稟議案件は本部の審査部の判断以前に流れてしまうということです。

本部の審査部に決裁権限があるといっても、その案件に関する支店長の力は、実はこのような形で反映することになるのです。

融資相談をした銀行の支店長が、もし不動産融資が大好きな支店長であれば、期待以上に支店が本部の審査部にプッシュしてくれる可能性もあるのです。

逆に、不動産融資に消極的な支店長だと、やっぱりやめとこうかという結論に至る可能性が高まってしまうということです。

 

本部から質問で稟議を返されても積極的な支店長ほどうまくいきやすい

本部の審査部は稟議案件を精査する際に、その融資案件に対する質問を支店あてにします。

その際も担当者はその本部の審査部からの質問事項に対する回答を、書類を作成して本部に送付することになります。

その際にも支店長のハンコはいりますので、やはり支店長が積極的であれば、再稟議も上げやすくなり、逆であればやっぱりだめだと極端な話なってしまう可能性があるということです。

 

支店長の不動産融資への積極性を見分ける方法はあるのか?

支店長の不動産融資に対する姿勢が、そのままその支店の不動産融資の姿勢に反映されます。

かといって、融資相談に行っていきなり『支店長を出せ』と言っても、おかしいと思われるだけなのでやめましょう。

ポイントは

『支店長が不動産融資に積極的であれば、支店もそれなりに積極的』

であるということです。

融資相談を受けた担当者にもノルマがありますので、できるだけ通りやすい融資案件をやりたいのが人情です。

支店長が常日頃から不動産融資が嫌いと言っているのに、不動産融資の稟議を上げれば、支店長からすれば喧嘩を売ってるのかということになります。

だから担当者はできるだけ支店長が好みそうな融資案件を取り扱おうとするということです。

なので、融資相談の際の窓口担当者の積極性を見れば、その支店、その支店長の積極性がある程度判断できると思います。

不動産融資の融資相談に行って、

  • 初対面の対応がわりとウェルカムな感じ
  • 窓口担当者の雰囲気、態度が良い感じ
  • 物件についての質問が多い
  • レントロールなどの収支に興味がある

などの場合、ある程度支店としては積極的だと判断しても良いと思います。

担当者が不動産融資に積極的に稟議を書こうと思えば、

  • 事業収支に関する質問
  • 担保物件に関する質問

などが最初の段階から多数あって当然だからです。

そういう担当者のいる支店の支店長もおそらく不動産融資には積極的であると間接的にですが判断ができます。

 

銀行の人事異動に融資が振り回されない3つのコツ

コツ①後任との引継ぎ面談

銀行である以上、行員は概ね2~3年に1度は転勤があります。

支店長にもなると、概ね2年で転勤することが多いです。

基本的に肩書がつけばつくほど、転勤のサイクルは短くなるようです。

せっかく融資でいろいろ相談に乗ってもらって、良くしてもらった担当者が転勤してしまうことは、組織である以上避けられないことだといえます。

もし、懇意にしている担当者が転勤になった場合は、必ず後任の担当者との面談による引継ぎを欠かさないようにするのがコツです。

銀行では転勤直後は何かと勝手が理解できるまでは本当にバタバタになるのが常だからです。

そうなると、きちんと引継ぎされていなければ、後任の担当者も転勤の事務作業に忙殺されて、面識の乏しい先には足が遠のいてしまう可能性があります。

なので、懇意にしていた担当者には、必ず後任の担当者との引継ぎを面談にて、行うように依頼しておきたいところです。

うまく引継ぎがなされないと、新任の担当者から埋もれた存在になってしまい、同じ銀行、同じ支店にもかかわらず、また1から信頼関係の構築に多大な労力が必要になってしまいます。

前任者からきっちり面談で引継ぎをしておけば、少なくとも新規先のようにゼロからの再スタートにはならなくて済みますし、後任の担当者もスムーズに今後の業務に入っていけることになります。

また、もし懇意にしていた担当者の異動先がさほど遠くない支店になるのであれば、その支店へ出向く方法も有りかと思います。

そのあとは銀行側が判断することになりますので、どちらにしろきちんとその後の業務にも支障なくいける可能性が高まります。

 

コツ②新支店長の融資スタンスを担当者に確認する

もしこれまで不動産融資には前向きだった支店長が異動し、後任に不動産が嫌いな支店長が異動してきたら、その支店の融資姿勢は180度変わってしまうことになる可能性があります。

支店長が異動する場合も、もし支店長とも懇意にしていて、転勤先もそう遠くないのであれば、支店長の異動先の支店を訪問してみてもいいかもしれません。

あとは、担当者に新しい支店長は不動産融資についてはどういうスタンスなのかを聞いておけば安心です。

やはり担当者も支店長もせっかく信頼関係を築けたのであれば、その人について転勤先に相談にいくことが一番のおすすめと言えます。

あとは銀行サイドがその後の対応を考えてくれると思います。

 

コツ③信頼関係ができるまでは接触頻度を増やす

担当者や支店長と引継ぎを完了したからといって安心するのではなく、最初のうちは銀行との接触機会を増やすことも大切です。

引継ぎを面談で行ったとはいえ、引継ぎ当初は、新任の担当者も顧客の顔と名前を覚えるだけでも大変だからです。

接触頻度自体が融資判断に直接影響することはないですが、やはり担当者も顔が見える先には一生懸命にやろうと思えるのが人情だといえます。

引継ぎ後はできるだけ新しい担当者との接触頻度を増やしておくことで、覚えてもらうことが大切です。

 

まとめ

  • 同じ銀行でも支店によって不動産投資ローンへの融資姿勢は変わる。
  • 不動産投資ローンや不動産融資に積極的な銀行支店の特徴として、『その銀行支店の支店長が積極的』ということがあげられる。
  • 不動産融資はほとんどが銀行の本部の審査部で最終判断される案件が多いが、その本部の審査に稟議を上げるかどうかを判断するのが支店の最終決済者である支店長となる。
  • 支店長が不動産融資に積極的であれば、本部の審査部への稟議もプッシュしてくれるし、審査部から質問で稟議が返ってきても、再稟議をしてくれる。稟議を通す前提で動いてくれることになる。
  • 支店長が不動産融資に積極的かどうかは、融資相談に行った際の窓口担当者の態度を見れば判断できる。担当者も自分の成績のために支店長の嫌いな案件を好んで触ることはしない。
  • 銀行の人事異動は2年サイクルでよくあることなので、そのたびに融資で振り回されないように関係を構築することが必要となる。
  • ①後任との引継ぎ面談②新支店長の融資スタンスの確認③引継ぎ後の接触頻度を上げるの3点は今までの信頼関係をゼロにしないためにも必ず行いたい。

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