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家賃を下げる以外で空室を埋める入居者募集の提案力2つのポイント

賃貸募集提案力を見極めて家賃が下がる収支DOWNを防げる

賃貸管理会社の業務範囲は多岐にわたり、入居者募集広告の作成から媒体への掲載、管理計画やリフォームなどについてのアドバイスまでが管理会社の役割となります。

そのなかでも一番重要とされる点は、入居者募集に関する提案力だといえます。

賃貸付けの営業力ではなく入居者募集の提案力ですから、賃貸仲介店舗を持つ管理会社でも、プロパティマネジメント専門会社でも必要な要素となります。

入居者募集の提案力がない管理会社が稼働率を上げている場合、単に家賃を下げて埋めているケースが多いからです。

家賃を下げることも最終的には必要になる場合もありますが、家賃を下げる以外の入居者募集の提案力を確認しておく必要があります。

この記事では、家賃を下げる以外で空室を埋める入居者募集の提案力2つのポイントをご紹介します。


ポイント①入居者募集広告の作成能力

インターネット戦略は必須

インターネット戦略は必須

賃貸管理会社の重要な仕事の一つが、募集広告を作りそれを部屋探しをしている人の目に触れるよう、あちこちの媒体に掲載することです。

  • 立地が悪くない
  • 賃料は適正水準
  • 物件管理も行き届いている

などのような物件で空室が埋まらないとしたら、原因は募集広告にある可能性があります。

最近の部屋探しでは、いきなり現地の不動産会社に出向いて、そこで物件を探すケースはほとんどなくなってきています。

まずはインターネットで多くの物件をチェックして、賃料相場を把握したうえで、候補となる物件を絞り込むことが一般的になっています。

そのため、募集広告の出来栄えとともに、アクセス数の多い物件紹介サイトにきちんとアップされているかが大切になります。

賃貸管理会社の候補となる会社の募集広告を下記サイトなどでよく確認すればわかります。

  • Homes、Suumoなどできれいに写真が撮られているかどうか(広角レンズを使っていると部屋が広く見えます)
  • 備考を含めてアピールポイントがしっかり掲載されているかどうか
  • 募集図面がみやすいか
  • インターネット掲載が何社くらいあるか(Homes、Suumo、自社HPは必須)

などを確認します。

 

ポイント②空室対策の提案力

家賃を下げる以外の空室対策がどれだけ打てるか

提案力のある賃貸管理会社は、空室対策についてもいろいろな引き出しを持っています。

 

プレゼントキャンペーンも取り組み方次第で結果は変わる

プレゼントキャンペーンも取り組み方次第で結果は変わる

例えば、成約者へのプレゼントキャンペーンという方法があります。

その際もただ、『ご契約いただいたお客様に〇〇をプレゼント!』とするのではなく、費用がほぼ同額のA・B・Cの3つのプレゼントを用意し、その中からお好きなものを選んでいただくといった方法を考えてくれたりします。Aはウォシュレット、Bは照明、Cはリビングにクロスを選べるなどです。

入居者に選んでもらえるだけでなく、それをプレゼントすることで部屋の付加価値を上げることができるような設備だと、一石二鳥です。

例えば先ほどの例ですt、ウォシュレットや浴室TVなどを設置すると、今回の入居者だけでなく、次回以降の入居者にもメリットがある方法となるからです。

フリーレントを1ヵ月や2ヵ月入れるなら、このように設備のアップグレードをプレゼントという形で提案すると、将来的な部屋の価値までアップできるので、とても投資対効果のある取り組みとなります。

 

期間限定の家賃値下げも効果的な場合がある

期間を限定して『家賃を値下げします』というキャンペーンを打ちます。

本来なら月に6万円の家賃の物件について、『半年だけ特別に5万円でOK』とします。

そうすると、1万円×6ヵ月=6万円なので、実質1ヵ月分の広告費やフリーレントと同額の費用となりますが、お客様にはキャンペーンとしてお得感を演出できます。

この方法が効果的なのは、期間限定であっても、安いと思わせる効果があるからです。

賃貸広告で掲載されれば反響は増える可能性が高い取り組みです。

家賃を単に下げるのではなく、提案次第では、入居者にお得と思わせる効果ある提案を考えることができるということです。

このような提案の引き出しを多く持っているかを賃貸管理会社に聞いてみるときは、

『家賃6万円の部屋が半年以上空いているのですが、どのような募集提案が考えられますか?』

と聞いてみると効果的です。

この時に、いろいろなシチュエーションを通じて、提案が複数種類出てきて面白いと思える提案があるかどうかがポイントとなります。

ここで相場がどうのこうの、物件がどうのこうの、近隣がどうのこうのと家賃の金額に終始した提案の場合は、お客様に対する募集の提案力はないとみなしてもOKだといえます。

まとめ

  • 賃貸管理会社に求められる業務能力のひとつに、入居者募集に関する提案力がある。提案力のない管理会社の場合の空室対策は単に家賃を下げていくといった、オーナーに対する提案のみに終始する傾向があり、部屋探しをしているお客様への提案という視点に欠けるものが多い。
  • プレゼントキャンペーンも、部屋の設備のグレードアップを行えば、お客様のお得感の演出と、部屋のバリューアップの両方をまとめて行うことができる。
  • 空室が埋まらないと相談して、家賃のことばかり提案してくる管理会社は、空室対策のアイデアを持ち合わせていない旧態依然の会社とみなしても構わない。

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