不動産投資で空室が出れば賃貸募集をかけると思います。
その際の賃貸仲介営業マンのインセンティブ(歩合給)の仕組みを知っているでしょうか？
賃貸仲介営業マンの給料体系は
◎基本給+インセンティブ(歩合給)
であることがほとんどです。
基本給は毎月決まった額が支給されますがインセンティブ(歩合給)はその月の仲介手数料などの売り上げに比例することが多いです。
不動産会社によって売り上げいくら以上から支給などの条件がありますが、賃貸仲介営業マンは少しでも多くの売り上げをあげてインセンティブ(歩合給)をたくさんもらいたいと思って仕事をしています。
しかし現実的には営業マン一人当たりに契約できる数には個人差はありますが限界があります。
なので同じ契約件数をあげるのであれば、より売り上げが多く立ってインセンティブを多くもらえるように賃貸仲介営業マンは本能的に動くということです。
空室募集を行う側で賃貸営業マンに手数料を支払う側の不動産投資家がその仕組みをよく知って賃貸仲介営業マンから好かれる条件にすることで優先的に自分の物件の空室を案内してくれるというわけです。
それを知らずにただ単に空室募集だけをかけていても効率的に空室が埋まることはありません。
自分の物件に優先的に賃貸付けをして欲しければ、賃貸仲介営業マンに対して適切に馬ニンジン戦略を取っていくことが賢明です。
この記事では、不動産投資の空室募集で知っておかないと損する賃貸仲介営業マンのインセンティブ(歩合給)の仕組みについてご紹介します。
賃貸仲介不動産会社は自社管理物件を最優先に案内する
自分の収益物件に入居者を客付けしようとするときに賃貸仲介不動産会社に募集を頼む人が大半だと思います。
そのときに賃貸仲介不動産会社にとってあなたの物件が
- 自社管理物件
- 一般物件
なのかによって、その会社の営業マンの営業の仕方が違うのを知っているでしょうか？
賃貸経営をしている方には当たり前の知識ですが、賃貸仲介の現場では賃貸仲介不動産会社は自社管理物件を最優先に案内します。
なぜなら管理物件は、不動産会社にとってたくさんお金の入ってくる物件だからです。
賃貸の入居が決まれば、管理料として平均して家賃の5％が毎月入ってきます。
入退去の際には原状回復のためのリフォーム工事を管理会社が行うことができます。
そして管理料や原状回復のリフォーム工事費は不動産会社にとって重要な収益源となるのです。
そのため自社の管理物件に入居してもらうために、不動産会社は自社もしくは他者の営業員に特典を与えます。
通常のインセンティブに加えて報奨金を与えることも多いようです。
部屋探しをしているお客様に対しても不動産会社は自社管理物件の入居に対してはキャンペーンを適用します。
- 初期費用を安くする
- 家賃を下げる
- 初月の家賃を無料にする
など入居者も得をして決めたくなるような工夫を行っています。
賃貸仲介営業マンは広告料の高い物件を案内したがる
次に賃貸仲介営業マンが決めたがるのは、競合先の物件でなく広告料が高い物件です。
自主管理している物件のオーナー案件や募集店を持たない管理会社の物件などになります。
この中で広告料が賃料の1か月、2か月と増えていくほど営業マンはやる気になります。
広告料からの報酬が高くなるように営業マンのインセンティブが設定されているからです。
『客付けをしたら広告料をいただけませんか？』
『広告料を1か月から2か月に増やしませんか？』
などと言われたことはないでしょうか？
管理物件からの収益と比べると少ないですが、仲介手数料と同様に広告料は不動産会社の収入であり、広告料からの報奨金は営業マンの貴重な収入源となるのです。
営業マンに対する報奨金は、たとえ数万円(数千円のこともあります)だったとしても効果があります。
営業マンは報奨金をもらえるなら、そちらのほうを客付けしようと考え、そちらを優先的に案内して客付けしようと行動するからです。
馬ニンジン作戦で上手く自分の物件に優先的に賃貸付けしてもらうようにしていきましょう。
おわりに
管理会社に頼まず自分で営業をする大家さんもいます。
不動産会社に客付けのお願いのメールを送ったり贈答品を送ったりする大家さんもかなりの数います。
しかし不動産会社や営業マンは、利益の出る物件がどれなのかが頭に入っていて優先順位をつけています。
その物件から紹介するように社員教育も行っています。
不動産会社の給与体系が現在のようなインセンティブによるものである限りこの序列が崩れることはないと考えるべきです。
賃貸仲介営業マンに自分の空室を優先的に客付けしてもらうには、物件に魅力があるか、不動産会社と営業マンに旨みのある特典を用意する必要があるといえます。
