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家賃交渉に対する考え方と家賃交渉を有利に進める4つのポイント

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家賃値下げの交渉をwin-winで乗り切る合理的調整法

入居者から賃貸契約の更新のタイミングで、家賃の値下げなどの家賃交渉が入った場合はどうするべきでしょうか?

賃貸契約の更新時期は賃貸オーナーからみれば、家賃アップの絶好のタイミングである反面、入居者から家賃交渉されるタイミングでもあります。

もし入居者から家賃交渉を迫られたら、家賃を上げるどころの話ではなくなってしまいます。

ここで賃貸オーナーが強気に出すぎて、入居者からの家賃交渉を一方的に突っぱねると退去率が上がってしまい収益ダウンとなってしまいます。

この記事では、家賃交渉に対する考え方と家賃交渉を有利に進める4つのポイントをご紹介します。

家賃交渉に対する考え方

家賃交渉を一方的に突っぱねたことが原因で、入居者が退去となってしまうと、

  • 退去時のリフォーム費用
  • 空室期間の家賃損失
  • 客付け賃貸業者への広告費や謝礼

などを含めれば、家賃交渉の値下げ幅よりも相当大きな損失が出ることになります。

その分を、次以降の入居者で取り戻そうとしてもかなりの労力と期間がかかります。

だからといって、無理な家賃交渉をそのまま受け入れる必要はありません。

無理な家賃交渉を押し通してくる場合で、交渉してもまったく歩み寄りの姿勢が見られない場合は、退去されても仕方ないと考えます。

家賃値下げ交渉が入った場合は、退去された場合の損失額とのバランスを考えて、値下げ幅の交渉を行うという考え方が大切です。

また、単に家賃交渉で家賃を値下げするのではなく、家賃交渉を受け入れるかわりに、賃貸オーナーからの条件も受け入れてもらうようにしながら、入居者との家賃交渉を進めていくという考え方が合理的です。

 

家賃交渉を有利に進める4つのポイント

退去された場合の損失額とのバランスを検討する

たとえば、家賃6万円で貸していた部屋の契約更新時に、入居者から家賃5千円の値下げの家賃交渉があった場合。居住年数は10年。

もし、この家賃交渉をつっぱね退去されたとしたら、どれだけの損失になるかを見積もってみます。

10年居住していれば内装も相応に傷んでいると考えられます。

  • 室内リフォーム額:約30万円
  • リフォーム期間を含めた空室損:6万円×2ヶ月=12万円
  • 客付け業者への手数料・広告費:6万円

退去されるとざっと合計約50万円の損失が出ることが見込まれます。

5千円の家賃交渉を断るだけで、退去されると50万円の損失額となり大きな出費となります。

もし家賃交渉が決裂すれば、50万円の損失額を回収するのにかかる期間は、

  • 50万円÷5千円=100ヶ月=8年と4ヵ月

が単純計算でかかってしまうことになります。

このように、入居者に退去されたときの損失額を考えると、初めから家賃交渉を突っぱねてしまうのは、合理的ではないとお気づきになると思います。

そこで、下記のような条件を提示しながら、家賃交渉をしていくのもひとつの方法です。

 

家賃交渉ポイント①:更新時の各種サービスはなくす

たとえば、更新時のサービスとして、

  • ハウスクリーニング
  • 設備のアップグレード

などをすることがあります。

もし、このようなサービスを用意している場合は、今回の家賃交渉を受け入れるかわりに、これらのサービスはなしとすることを伝えて交渉してみます。

 

家賃交渉ポイント②:更新料がない場合は更新料を請求

長く住んでいただくために更新料を無しにしている場合は、今回の家賃交渉で家賃を値下げするかわりに更新料をもらうことになるとお伝えして交渉してみます。

こうすると、入居者は、

  • 家賃値下げをしてもらうほうが得か
  • そのままのほうが得か

どうかを自分で考えることになります。

 

家賃交渉ポイント③:定期借家契約への切り替え

もし、現在の賃貸契約が2,000年3月以降に締結された『普通借家契約』なら、借主の同意があれば『定期借家契約』に切り替えることができます。

そこで、今回の家賃交渉の条件として、『定期借家契約』への切り替えを提示して交渉してみます。

 

家賃交渉ポイント④:家賃の値下げ幅の調整

家賃交渉で家賃の値下げを要求されても、そのまますぐに受け入れるのではなく、

『他の入居者も同じ条件なので・・・』

などと、一度いなしてみて、賃貸オーナーからの条件提示の反応をみながら家賃交渉の調整をしていくと合理的です。

たとえば、5千円ではなく3千円の家賃交渉で合意できないかどうか、などお互いの妥協点を探っていくようにします。

また、家賃交渉に応じる場合は

『他言しないと約束できるなら多少の値引きに応じる』

と必ず釘を刺して、他言した場合の違約条項などを取り決めて、文書でその旨を取り交わすのが通例です。

例えば、5千円の家賃交渉による値下げ要求に対し、もともと更新料なしの物件で、

  • 更新料1ヶ月負担
  • 定期借家契約への切り替え

を条件に3千円の家賃値下げで調整がまとまったとしたらどうでしょうか。

このときの更新料が6万円とすると、3千円の値下げをしても、むこう20ヶ月=1年8ヵ月は家賃収入には影響しない計算になります。

しかも家賃交渉を機に定期借家契約に切り替えることができていて、賃貸オーナーにも有利に、かつ入居者も納得のいく交渉になったといえるのではないでしょうか。

賃貸オーナーと入居者のお互いの妥協点を探りながら、入居者にも気持ちよく更新手続きをしてもらうことが重要であり合理的だといえる好例です。

まとめ

  • 賃貸契約の更新時期は賃貸オーナーにとっては家賃アップの絶好のタイミングである反面、入居者からの家賃交渉が出やすいタイミングでもある。
  • 家賃交渉に対して、何でもそのまま受け入れるのは問題があるが、まったく聞く耳を持たずに、すべてを突っぱねて調整せずに、入居者に退去されてしまうのは合理的ではない。
  • 退去が出ると、原状回復のリフォーム費用や賃貸付けの募集費用などが新たにかかり、家賃交渉による損失額よりも大きな損失額が出ることになるので、損失額のバランスを考えて調整するのが合理的となる。
  • 家賃交渉の申し出があったら、こちらから様々な条件提示をしてみて、反応をみながら家賃の値下げ幅の交渉や定期借家契約への切り替えを提案し、賃貸オーナーにも有利に、かつ、入居者も納得する調整を行うことが大切となる。

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